O produto imobiliário é um dos produtos com maior ciclo de vida do mercado. Isso acontece porque seu ciclo é iniciado muito antes do seu lançamento com o estudo de viabilidade do terreno, o desenvolvimento do produto, além toda a parte de aprovações que são condicionantes para o início do processo de vendas. Além do investimento financeiro inicial para viabilizar o projeto, também é necessário dedicação de trabalho e tempo de vários profissionais. Por esse motivo você não pode cometer erros na sua estratégia de lançamento. Ou seja, é fundamental planejar cuidadosamente todas as ações de lançamento antes de executá-las.

AS ETAPAS DO LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO

Sem dúvida, o lançamento é o principal momento da estratégia, mas existem etapas fundamentais que precisam ser consideradas para um lançamento de sucesso. Neste artigo nós vamos detalhar todas essas etapas.

·       Teaser

A etapa de teaser é de provocação. Normalmente desenvolvida em um prazo máximo de 2 a 4 semanas, esse é o momento de gerar curiosidade e expectativa no nosso potencial cliente. O teaser busca revelar algo que ainda está por vir, mas que ainda não aconteceu. Através dessa estratégia, nós despertamos o desejo de compra e a atenção do cliente.

·       Pré-lançamento

Na etapa de pré-lançamento, nós iniciamos de fato a promoção do produto. Esse é o momento de revelar as características e benefícios do produto. É importante que a gente desperte nessa etapa o senso de urgência e escassez. Afinal de contas, se o cliente tiver a sensação de que pode comprar o imóvel a qualquer momento, é possível que ele aguarde a “condição perfeita” para fechar o negócio.

No pré-lançamento não concluímos a assinatura de contrato, mas você pode exercitar ações que fortaleçam o compromisso do cliente, seja através de um sinal de compra ou da assinatura de um documento ou termo de compromisso para garantir a reserva da unidade.

·       Lançamento

Início das vendas na prática. No lançamento é fundamental foco, comprometimento e esforço de toda a equipe de vendas. Para isso, a força de vendas já deve estar preparada e treinada e engajada.

É hora de fazer oferta ativa, concentrar o esforço de comunicação e abrir essa etapa com um evento de lançamento que atraia clientes interessados e ofereça gatilhos de oportunidade. Desperte o senso de urgência no cliente, mostrando que caso ele não feche a compra naquele momento ele perderá vantagens.

·        Pós-lançamento

Nessa fase, a campanha completa de lançamento já rodou, os corretores já trabalharam suas carteiras de cliente e a velocidade de vendas começa a diminuir. Então, é hora de colocar em prática ações de vendas com foco em atração de novos leads que ainda não foram impactados pela campanha de lançamento. Analise os resultados das campanhas e identifique o perfil de público que deveria ter sido atingido, mas que por algum motivo não foi atraído. Aborde os prospects que ainda não decidiram a compra, criando gatilhos que gerem a oportunidade de compra.

É comum que esta etapa coincida com a fase de obras então utilize esse fato como ferramenta a seu favor. O andamento das obras atrai aqueles compradores que sentem insegurança de comprar o imóvel somente na planta, portanto, esse é o momento que o sonho começa a se materializar. Portanto, promova visitas guiadas à obra. Mas lembre-se que você precisa criar um roteiro de visita e preparar sua equipe de vendas, já que apresentar o imóvel na obra é totalmente diferente de apresentar em uma maquete ou book de vendas.

·        Estoque

É a etapa de entrega do empreendimento. Nesse momento “quanto antes vender, melhor”. A partir da entrega, passam a existir custos de condomínio e manutenção. Além disso, depois do condomínio implantando, passa a ser mais difícil o acesso ao empreendimento. Por fim, após a entrega o fluxo de pagamento do cliente fica mais apertado em comparação às condições disponíveis nas etapas anteriores à entrega.

Se ainda houver muitas unidades a vendas, faça um evento de entrega vendedor. O momento de entrega é especialmente emocionante para aqueles que já compraram e estão recebendo as chaves. A felicidade contagia. Portanto use esse momento para influenciar prospects que ainda estão indecisos.

ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DE LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO

Depois de entender a importância de cada etapa você, certamente já reconheceu a importância de realizar um planejamento de lançamento imobiliário eficiente. Então é o momento de fazer essa reflexão: Você faz cronograma de obra, certo? Então, por que não faz um cronograma de lançamento? Ambos os processos são importantes que sejam controlados e bem geridos, certo?

Você já perdeu o timing de lançamento alguma vez pois não conseguiu realizar o lançamento no momento desejado porque alguma atividade ficou perdida ou atrasada?

Então para lhe ajudar nesse momento eu vou compartilhar com você um template do Trello, com  modelo de Cronograma de Lançamento totalmente editável e customizável para a realidade e tamanho do seu negócio cronograma de lançamentos imobiliários. Através deste modelo você poderá controlar todas as atividades necessárias para realizar um lançamento de sucesso.

E lembre-se, em caso de dúvida estou sempre disposta a lhe ajudar!

Autor(a): Profª Flavia Roncetti

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08/06/2022 | Por Prof. Jamil Rahme.

No setor da incorporação imobiliária, o conhecimento estratégico acerca do potencial de absorção de um empreendimento planejado pelo mercado sempre foi um dos elementos fundamentais para o seu sucesso comercial. Em um mercado de alta competitividade, a utilização deste tipo de dados é capaz de fornecer subsídios únicos para a tomada das melhores decisões por incorporadores.

Num cenário como o do mercado imobiliário brasileiro, a criação de diferenciais competitivos cada vez mais envolve a reunião de informações estratégicas no planejamento de empreendimentos: aqui, tanto dados quantitativos para avaliar as condições de um terreno, quanto dados qualitativos sobre seu potencial de aceitação por compradores são referenciais indispensáveis para o sucesso na área.

Neste sentido, a compreensão acurada dos principais critérios envolvidos na compra de um imóvel no país adquire importância especial: segundo uma pesquisa recentemente divulgada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a ABRAINC, nada menos que 81% dos compradores de imóveis assinalaram sua localização como fator essencial em sua decisão em favor da aquisição de um imóvel!

Diante destes dados, a capacidade de refinar os critérios de avaliação e seleção de terrenos para a escolha dos empreendimentos mais lucrativos se tornou um ativo imprescindível para o planejamento de novos negócios por incorporadores por todo o país!

Na rotina de incorporadores, este refinamento envolve, acima de tudo, sua capacitação para a máxima precisão na realização de pesquisas prévias de mercado: é este instrumento que possibilita a quem empreende no setor planejar contando com a melhor articulação entre a seleção de terrenos e a escolha dos tipos de empreendimentos que terão maior aceitação pelo mercado imobiliário!

Para a máxima qualidade ao utilizar este instrumento como componente no planejamento de novos negócios, a precisão nas respostas para as duas perguntas abaixo é fundamental:

• Quais os benefícios da realização de uma pesquisa de mercado?
• Como uma pesquisa de mercado permite avaliar com máxima precisão o potencial de um terreno?

Para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS, o conhecimento estratégico é um pilar indispensável para viabilizar os empreendimentos imobiliários mais lucrativos por quem empreende no setor: os fundamentos para a máxima precisão em uma pesquisa prévia de mercado são o tema da nossa coluna Incorporação em Foco!

A PESQUISA DE MERCADO EM INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA

A compreensão precisa das especificidades de funcionamento do mercado imobiliário em um município aonde se planeja lançar um empreendimento é indispensável para assegurar seu sucesso comercial: é a confluência ótima entre o conhecimento das normas legais locais de construção, o tipo de empreendimento planejado e sua localização que uma pesquisa prévia de mercado fornece!

Portanto, realizar uma pesquisa prévia de mercado, é tanto ampliar o conjunto de informações que embasam a avaliação sobre a viabilidade de um empreendimento, quanto refinar todos os processos de tomada de decisões que o envolvem – tudo para a sua máxima rentabilidade comercial!

Para tanto, uma pesquisa prévia de mercado deve ter como primeiro fundamento os requisitos jurídicos e técnicos exigidos para a construção de edificações no município: conhecer as normas legais – bem como as especificações de zoneamento, quando existentes – é assegurar que, desde o início, o projeto de um empreendimento esteja juridicamente adequado para que obtenha seu Registro de Incorporação!

O segundo elemento que deve ser contemplado em uma pesquisa de mercado envolve o conhecimento preciso sobre todas as especificidades envolvendo sua localização.
De um lado, a presença ou não de fatores como as facilidades comerciais da região – supermercados, farmácias, etc. -, ou de equipamentos públicos como parques ou delegacias, é o que permite estipular previamente o quão atrativo para determinados perfis consumidores um empreendimento erguido naquela região será.

De outro, é este conhecimento que igualmente permite compreender como o mercado imobiliário tem atuado naquela região: ou seja, aqui, realizar uma pesquisa prévia de mercado é também entender quais empreendimentos tem tido maior aceitação local!

Estes dois fatores obtidos a partir de uma pesquisa prévia de mercado são, portanto, indispensáveis para que um incorporador faça finalmente a seleção do melhor tipo de empreendimento a ser lançado no mercado.

Quanto a este elemento, uma pesquisa prévia de mercado é o que permite refinar as especificações quanto a questões como as áreas comuns do condomínio ou de unidades autônomas do empreendimento: trata-se, portanto, de otimizar sua capacidade de atender determinados perfis consumidores preferenciais, assim como de aproveitar oportunidades inteiramente inexploradas pelo mercado local!

OS CRITÉRIOS PARA A AVALIAÇÃO DE TERRENOS PARA NOVOS EMPREENDIMENTOS

Um dos principais pontos em que uma pesquisa prévia de mercado demonstra sua serventia se encontra na conexão entre as informações que ela reúne com a avaliação acurada de terrenos potenciais para se erguer um empreendimento imobiliário.

Neste aspecto, a pesquisa prévia de mercado é capaz de indicar, acima de tudo, as maiores potencialidades para a edificação de determinados tipos de empreendimento: serve, portanto, para direcionar o planejamento do incorporador quando o assunto é a aquisição de terrenos!

Para a seleção do melhor terreno, a avaliação de um incorporador deve levar em conta outros fatores além de seu preço de mercado e sua localização em uma área de expansão imobiliária. Aqui, é preciso considerar também que suas condições de aquisição, sua regularidade tributária e suas especificidades topográficas são elementos capazes de ter grande impacto no valor das unidades autônomas que serão comercializadas.

No setor da incorporação, as formas de aquisição de um terrento têm a mesma importância que o seu valor de mercado em metros quadrados: neste fator, é preciso considerar que tanto a compra, quanto a permuta por unidades autônomas, impactam diretamente no orçamento de um empreendimento, bem como nos preços de suas unidades autônomas!

Já a situação tributária é indispensável para uma pesquisa prévia de mercado de qualidade que busca selecionar um terreno: além de que pendências impactam em seu valor de mercado, este fator também pode representar risco para a sua aquisição, assim como modificar suas condições de pagamento – o que torna a consulta prévia sobre seu status ao Cartório de Imóveis um passo fundamental para incorporadores!

Os fatores referentes às suas especificidades topográficas igualmente jamais podem ser deixados de lado por incorporadores. Aqui, o fator crucial a ser contemplado numa pesquisa de mercado se encontra numa compreensão ampla de suas condições de relevo – ou seja, abrangendo tanto suas características de superfície, quanto de subsolo!

Determinadas condições, como a presença de veios d’água em seu subsolo, podem impactar diretamente nos custos das obras, assim como no das unidades autônomas de um empreendimento: a importância deste fator é de tal ordem que muitas vezes pode transformar um terreno menos vantajoso quanto à sua localização o ideal para obter maior rentabilidade em incorporá-lo!

Pelo conjunto de elementos que é capaz de acrescentar ao planejamento de empreendedores do setor, uma pesquisa prévia de mercado é sempre um dos principais instrumentos para a segurança dos negócios de um incorporador: para o CIE – CURSO INCORPORAÇÃO DE EDIFÍCIOS, a informação de alta qualidade é sempre a maior aliada do sucesso comercial de um empreendimento!

Autor: Prof. Jamil Rahme

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