COMO PLANEJAR SEU LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO PARA OBTER RESULTADOS EXCEPCIONAIS

O produto imobiliário é um dos produtos com maior ciclo de vida do mercado. Isso acontece porque seu ciclo é iniciado muito antes do seu lançamento com o estudo de viabilidade do terreno, o desenvolvimento do produto, além toda a parte de aprovações que são condicionantes para o início do processo de vendas. Além do investimento financeiro inicial para viabilizar o projeto, também é necessário dedicação de trabalho e tempo de vários profissionais. Por esse motivo você não pode cometer erros na sua estratégia de lançamento. Ou seja, é fundamental planejar cuidadosamente todas as ações de lançamento antes de executá-las.

AS ETAPAS DO LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO

Sem dúvida, o lançamento é o principal momento da estratégia, mas existem etapas fundamentais que precisam ser consideradas para um lançamento de sucesso. Neste artigo nós vamos detalhar todas essas etapas.

·       Teaser

A etapa de teaser é de provocação. Normalmente desenvolvida em um prazo máximo de 2 a 4 semanas, esse é o momento de gerar curiosidade e expectativa no nosso potencial cliente. O teaser busca revelar algo que ainda está por vir, mas que ainda não aconteceu. Através dessa estratégia, nós despertamos o desejo de compra e a atenção do cliente.

·       Pré-lançamento

Na etapa de pré-lançamento, nós iniciamos de fato a promoção do produto. Esse é o momento de revelar as características e benefícios do produto. É importante que a gente desperte nessa etapa o senso de urgência e escassez. Afinal de contas, se o cliente tiver a sensação de que pode comprar o imóvel a qualquer momento, é possível que ele aguarde a “condição perfeita” para fechar o negócio.

No pré-lançamento não concluímos a assinatura de contrato, mas você pode exercitar ações que fortaleçam o compromisso do cliente, seja através de um sinal de compra ou da assinatura de um documento ou termo de compromisso para garantir a reserva da unidade.

·       Lançamento

Início das vendas na prática. No lançamento é fundamental foco, comprometimento e esforço de toda a equipe de vendas. Para isso, a força de vendas já deve estar preparada e treinada e engajada.

É hora de fazer oferta ativa, concentrar o esforço de comunicação e abrir essa etapa com um evento de lançamento que atraia clientes interessados e ofereça gatilhos de oportunidade. Desperte o senso de urgência no cliente, mostrando que caso ele não feche a compra naquele momento ele perderá vantagens.

·        Pós-lançamento

Nessa fase, a campanha completa de lançamento já rodou, os corretores já trabalharam suas carteiras de cliente e a velocidade de vendas começa a diminuir. Então, é hora de colocar em prática ações de vendas com foco em atração de novos leads que ainda não foram impactados pela campanha de lançamento. Analise os resultados das campanhas e identifique o perfil de público que deveria ter sido atingido, mas que por algum motivo não foi atraído. Aborde os prospects que ainda não decidiram a compra, criando gatilhos que gerem a oportunidade de compra.

É comum que esta etapa coincida com a fase de obras então utilize esse fato como ferramenta a seu favor. O andamento das obras atrai aqueles compradores que sentem insegurança de comprar o imóvel somente na planta, portanto, esse é o momento que o sonho começa a se materializar. Portanto, promova visitas guiadas à obra. Mas lembre-se que você precisa criar um roteiro de visita e preparar sua equipe de vendas, já que apresentar o imóvel na obra é totalmente diferente de apresentar em uma maquete ou book de vendas.

·        Estoque

É a etapa de entrega do empreendimento. Nesse momento “quanto antes vender, melhor”. A partir da entrega, passam a existir custos de condomínio e manutenção. Além disso, depois do condomínio implantando, passa a ser mais difícil o acesso ao empreendimento. Por fim, após a entrega o fluxo de pagamento do cliente fica mais apertado em comparação às condições disponíveis nas etapas anteriores à entrega.

Se ainda houver muitas unidades a vendas, faça um evento de entrega vendedor. O momento de entrega é especialmente emocionante para aqueles que já compraram e estão recebendo as chaves. A felicidade contagia. Portanto use esse momento para influenciar prospects que ainda estão indecisos.

ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DE LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO

Depois de entender a importância de cada etapa você, certamente já reconheceu a importância de realizar um planejamento de lançamento imobiliário eficiente. Então é o momento de fazer essa reflexão: Você faz cronograma de obra, certo? Então, por que não faz um cronograma de lançamento? Ambos os processos são importantes que sejam controlados e bem geridos, certo?

Você já perdeu o timing de lançamento alguma vez pois não conseguiu realizar o lançamento no momento desejado porque alguma atividade ficou perdida ou atrasada?

Então para lhe ajudar nesse momento eu vou compartilhar com você um template do Trello, com  modelo de Cronograma de Lançamento totalmente editável e customizável para a realidade e tamanho do seu negócio cronograma de lançamentos imobiliários. Através deste modelo você poderá controlar todas as atividades necessárias para realizar um lançamento de sucesso.

E lembre-se, em caso de dúvida estou sempre disposta a lhe ajudar!

Autor(a): Profª Flavia Roncetti